China lawyerIn my first post, I discussed China’s efforts to build stronger economic ties with Mexico – and why Mexico should be clear-eyed about China’s motives. In my second post, I examined the current economic relationship between Mexico and China. In my third post, I explained why the economic relationship between China and Mexico has made so little progress. In this, my fourth and final post, I will look to the future and discuss how to improve the China-Mexico business relationship.

The entire post is in Spanish below.

My first piece of advice is for Mexican companies to be realistic about what China wants and what China is truly prepared to do. Just because China offers itself as an alternative to Trump’s America doesn’t mean it is the right alternative, or even a good alternative. Every country has its own agenda and it would be foolish to think otherwise.

Beyond that, every Mexican company should ask itself if it is truly ready to do business with China, and every Chinese company should ask itself if it is truly ready to business with Mexico. It makes no sense to talk about strategic partnership without companies the right companies that are willing and able to profit from a reinvigorated relationship between the two countries. And in my company’s experience, there is a lot of work to be done on both sides, including the following:

  • Companies must adopt corporate governance principles and incorporate due diligence into their everyday processes to ensure compliance with the other country’s laws and regulations.
  • Mexican companies must make IP protection their top priority and register their copyrights, trademarks, and patents in China as soon as practicable. This advice applies whether they are directly operating in China or are merely operating in the US, Europe, or any other jurisdiction that would put them on the radar of a Chinese squatter.
  • Executives must understand not just the relevant laws in the other country, but also the cultural mores and unwritten business rules – and the implications for their company. Mexican executives need to realize that they are both in charge of the Chinese operation and accountable for it. Similarly, Mexican companies should balance the obvious need to hire Chinese nationals with the need to retain personnel (probably expats) who “get” China but also understand Mexico’s business culture and are truly on the side of the Mexican company. This sort of cultural fluency is in many ways more important than language fluency.
  • Mexican companies must move beyond the idea that they are direct competitors with their Chinese counterparts. Instead they should either engage in further specialization, or move up the value chain. Patents and trademarks and geographic indicators/appellations of origin can play a key role in differentiation. But being different only goes so far – if you don’t have a product Chinese consumers want, being different is irrelevant.
  • Companies on both sides need the support of their respective government, as well as the counsel of qualified international lawyers. Many of the deals I see today have neither, but as the monetary value of the deals goes up, the rest will/must follow.

Almost all of the above address what private companies can do. But the Mexican government has a role, too. It needs to implement an effective economic agenda, and maintain progress toward North American integration.

An effective economic agenda involves more investment in trade intelligence and entering into trade and investment policy negotiations with China that are derived, as much as possible, from the political and ideological considerations that have characterized China’s relationship with many commodity-producing countries in our region. At the same time, Mexico needs to rise up the global value chain, and that requires investing in infrastructure, facilitating trade, and improving the quality of accreditation.

It may seem odd to talk about further North American integration against the backdrop of Trump’s rhetoric against NAFTA and against globalization. But China has long been the de facto 4th member of NAFTA and it’s silly to pretend otherwise. And given the enormously important economic ties among the NAFTA countries, a purely bilateral agreement (i.e., solely between China and Mexico or China and the US) seems increasingly unrealistic.

My company’s bottom line is that we cannot wait to see what Trump does or doesn’t do. Or for that matter, what China does or doesn’t do. China is not going to replace the US as Mexico’s largest and most important trading partner. Each Mexican company’s China strategy should be stand on its own terms. Mexican companies should expand into China because it makes sense to do so and because they think they can succeed there – not because they think China is going to replace the US as Mexico’s most important trading partner.

 

The above post is by Adrián Cisneros Aguilar. Adrian is the founder/CEO of Chevaya (驰亚), an Asia-Pacific internationalisation services company. Adrián has a Doctor of Laws from Shanghai Jiao Tong University and an LL.M. in International and Chinese Law from Wuhan University.

 

 

En mi primer post, analicé los esfuerzos de China para estrechar los lazos económicos con México – y las razones por las que México debe estar plenamente consciente de los motivos de China. En mi segundo post, examiné el estado actual de la relación económica bilateral. En mi tercer post, expliqué las razones por las cuales dicha relación ha progresado tan poco. En éste, mi cuarto y último post, echaré una mirada al futuro y hablaré acerca de cómo mejorar la relación de negocios entre México y China.

El primer consejo que daría sería que las empresas mexicanas sean realistas acerca de lo que China quiere y está realmente preparada para dar. El que China se ofrezca como una alternativa a los Estados Unidos de Trump no es, en sí mismo, razón suficiente para considerar a China como “la” alternativa, o siquiera como una buena alternativa. Cada país tiene su propia agenda, sus propias prioridades y sería una necedad ignorar esto.

Más allá de lo anterior, toda empresa mexicana debería preguntarse si está verdaderamente lista para hacer negocios con China, mientras que sus símiles chinas deberían hacerse la misma pregunta, con respecto a México. No tiene sentido alguno hablar de una asociación estratégica integral sin las empresas correctas, empresas que estén dispuestas y sean capaces de sacar partido de una relación bilateral revitalizada. Y, en la experiencia de mi empresa, hay mucho trabajo que hacer con las empresas de ambos países, incluyendo lo siguiente:

  • Las empresas deben adoptar principios de gobernanza corporativa e incorporar el due diligence en sus procesos cotidianos, a fin de garantizar el cumplimiento de las leyes y reglamentos en el país de destino.
  • Las empresas mexicanas deben hacer de la protección de su propiedad intelectual e industrial su principal prioridad, y registrar sus derechos de autor, marcas y patentes en China en cuanto les sea posible. Este consejo es relevante, tanto para las empresas que operan en China directamente, como para aquéllas que operan en los EEUU, Europa o cualquier otra jurisdicción que las pueda poner en el radar de un usurpador chino.
  • Los ejecutivos de las empresas mexicanas y chinas deben entender no sólo la legislación aplicable en el país de destino, sino los usos y costumbres y las reglas no escritas de los negocios – y las implicaciones que éstas tienen para la empresa. En el caso de los ejecutivos mexicanos, deben darse cuenta cabal de que están a cargo de las operaciones en China, representan a la empresa y son responsables de ella. Asimismo, las empresas mexicanas deben equilibrar la obvia necesidad de contratar empleados chinos con la necesidad de contratar personal (quizás expatriados) que “capte” a China, pero también entienda la cultura de negocios mexicana y esté realmente del lado de la empresa mexicana. Esta clase de fluidez cultural es, en muchas maneras, más importante que la fluidez lingüística.
  • Las empresas mexicanas deben dejar ya la idea de que son competidores directos de sus contrapartes chinas y enfocarse, ya sea en una mayor especialización, o bien, en ascender en la cadena de valor al fabricar productos más sofisticados y de mayor valor agregado. Marcas, patentes e indicadores geográficos/denominaciones de origen pueden desempeñar un papel clave en la diferenciación de productos. Ahora, ser diferente no es garantía: si uno no tiene un producto que los consumidores chinos quieran comprar, la diferenciación se vuelve irrelevante.
  • Las empresas chinas y las mexicanas necesitan, tanto del apoyo de sus respectivos gobiernos, como de la asesoría de abogados internacionalistas calificados. Muchas de las transacciones que veo hoy en día carecen de ambas. Sin embargo, a medida que el valor monetario de dichas transacciones se incremente, es de esperarse que lo haga también la atención a las mismas, por parte de gobiernos y despachos.

Casi todo lo anterior está referido a lo que la iniciativa privada puede hacer. Sin embargo, el gobierno mexicano también juega un papel en todo esto. Necesita implementar una agenda económica efectiva, y mantener el rumbo hacia una integración norteamericana.

Una agenda económica efectiva involucra una mayor inversión en inteligencia comercial y la celebración de negociaciones en materia de comercio e inversión con China que estén libres de las consideraciones ideológicas que han caracterizado la relación de este país asiático con muchos países productores de materias primas en nuestra región. Al mismo tiempo, México como tal necesita, como se ha dicho, ascender en la cadena global de valor, y eso requiere invertir en infraestructura, facilitación del comercio y mejoramiento en la calidad de la acreditación.

Quizá suene extraño el que hable de una mayor integración de América del Norte, de cara a la retórica de Trump contra el TLCAN y contra la globalización en general. Pero, consideremos esto: China ha sido desde hace tiempo el cuarto miembro de facto del TLCAN y no podemos cerrar los ojos a ello. Si a esto añadimos la enorme importancia de los lazos económicos que unen a los tres Estados-parte del TLCAN, la perspectiva de tratados o acuerdos bilaterales (es decir, sólo entre China y México o entre China y los EEUU), se torna menos y menos realista.

Para mi empresa, el punto más importante a considerar es que no podemos sentarnos a esperar a ver qué hace o no hace Trump. O, para el caso, qué hace o no hace China. El Reino Medio no va a reemplazar a Estados Unidos como el principal y más grande socio comercial de México. La estrategia para China de cada empresa mexicana debe responder a sus propias circunstancias y necesidades. Esto es, las empresas mexicanas deben expandirse hacia China porque, para ellas, tiene sentido hacerlo y porque piensan que pueden tener éxito allí, no porque piensan que China va a reemplazar a Estados Unidos como el socio comercial más importante de nuestro país.

Este post fue escrito por Adrián Cisneros Aguilar. Adrián es el fundador y Director General de Chevaya (驰亚), una empresa de servicios de internacionalización para Asia-Pacífico. Adrián es Doctor en Derecho por la Universidad Jiao Tong de Shanghái y Maestro en Derecho Internacional y Chino por la Universidad de Wuhan.