Doing business with China
State dinners are nice, but….

The following is a guest post by Adrián Cisneros Aguilar.* A Spanish language translation is directly below the English version.

Over the past decade, I have come to the reluctant conclusion that most Mexican companies are unwilling to spend the time or the money to get timely, experienced, and appropriate help when doing business with China. I cannot tell you how many times in just the last year a Mexican company has come to me for my “quick” advice on “a few key terms” of a deal they are just about to close without having ever conducted even the most basic legal due diligence. Is the Chinese side a real company? Are they dealing with an authorized representative? Is the deal legal under Chinese law? Will they have any recourse if something goes wrong?

Mexican companies doing business with China (and many of the business consultancy firms advising them) do not seem to care about these questions, and it stems from a false distinction between “business” and “legal” affairs. A company is both empowered and constrained by business norms, but those norms have no meaning without a legal framework. It’s not one or the other – it’s both. And comprehending the importance of both business and legal affairs is all the more important in countries like China where the law is often interpreted with an eye to both politics and the economy. But few Mexican entrepreneurs see law that way – they only care about the deal, and they tend to think of the law as an obstacle.

Many Mexico experts boldly claim that Mexico can rely on its treaty network to expand its imports and exports, but this is a triumph of theory over practice. Few Mexican companies truly understand how to conduct business internationally, as witnessed by the underutilization of the free trade agreement network already available to them. According to a report by the Congressional Research Service, approximately 80% of Mexican exports go to the United States (don’t get me started on the amount of FDI we get from America), but most Mexican companies are not familiar with the applicable terms of NAFTA. This lack of sophistication leads to bad business decisions. I regularly receive emails from Mexican companies that have fallen for the Chinese bank switch scam and hope that I can help get their money back.

Having worked with many Mexican companies in improving how they do business in China and with China, I worry that too many Mexican companies continue to ignore the law (largely because they don’t care about it) and never truly become “international.” Plenty of Mexican companies buy low cost off-the-shelf Chinese products to import into Mexico and there are also a number of Mexican companies that intermittently supply products to China with little or no added value. But how many Mexican companies have strong investments in China or regularly sell large amounts of product there? Not many.

To put it bluntly, if our government and our companies do not start spending more money for high-level assistance to get more sophisticated about China, our government’s current international diversification strategy will fail, at least for China. Before we spend more money encouraging Mexican companies to go abroad (or at least to somewhere other than to the United States), or promoting Mexico as a target for foreign investment, we need to spend more money educating Mexican companies on how to conduct business internationally. We need to get them to think more about the importance of the relationship between China law and business.

Otherwise, we’re just going to be spinning our wheels.

For more on business between Mexico and China, check out the following:

 

*Adrián Cisneros Aguilar is the founder/CEO of Chevaya (驰亚), an Asia-Pacific internationalization services company. Adrián has a Doctor of Laws from Shanghai Jiao Tong University and an LL.M. in International and Chinese Law from Wuhan University.

 

En los últimos diez años he llegado a concluir, si bien renuentemente,  que la mayor parte de las empresas mexicanas simplemente no están dispuestas a invertir el tiempo y el dinero necesarios para obtener ayuda oportuna, experimentada y adecuada para hacer negocios con China. No saben cuántas veces fui contactado el año pasado por alguna empresa nacional buscando mi “rápida” asesoría sobre “algunos puntos específicos” de una transacción que estaban a punto de cerrar, sin haber realizado la más básica debida diligencia siquiera.  ¿La contraparte china estaba debidamente constituida? ¿Estaban los mexicanos lidiando con un representante legalmente facultado de la empresa china? La transacción, ¿era legal bajo el Derecho chino? ¿Tenían claros los recursos o medios para hacer valer sus derechos si algo salía mal?

Ni las empresas mexicanas haciendo negocios con China (ni las consultorías de negocios asesorándolas) parecen preocuparse acerca de las cuestiones anteriores, lo que es consecuencia de la falsa distinción que hacen entre lo “comercial” y lo “legal.” Una empresa es, a un tiempo, empoderada y constreñida por reglas de negocio, pero esas reglas carecen de sentido sin un marco jurídico. No se trata de privilegiar una sobre la otra-ambas son relevantes. Y comprender la importancia, tanto de las cuestiones de negocio, como jurídicas es aún más trascendente en países como China, donde la norma frecuentemente se interpreta teniendo en cuenta consideraciones políticas y económicas. Sin embargo, pocos empresarios mexicanos ven al Derecho de esa manera: sólo les importa cerrar el trato, y tienden, por tanto, a concebir al Derecho como un obstáculo para lograrlo.

Muchos expertos mexicanos aventuradamente afirman que México se puede valer de su red de tratados internacionales en vigor para aumentar las importaciones y exportaciones, pero aquí es donde la realidad supera a la ficción, la verdad. Pocas empresas mexicanas verdaderamente entienden cómo realizar negocios internacionales, algo de lo que puede dar cuenta la subutilización de la red de tratados mencionada y que está a su disposición. De acuerdo con un reporte del Servicio de Investigación Académica del Congreso de EE.UU., aproximadamente 80% de las exportaciones mexicanas van a EE.UU. (y no me hagan hablar acerca de la cantidad de IED que viene de ese país), y aun así, la mayoría de las empresas mexicanas no están familiarizadas con los términos aplicables del TLCAN. Esta falta de sofisticación lleva a malas decisiones de negocio. Cotidianamente soy contactado por empresas mexicanas que han sido presa de la llamada “Estafa de Suplantación de Cuenta Bancaria China” esperando que les ayude a recuperar su dinero.

Habiendo trabajado con muchas empresas mexicanas en mejorar la manera en que hacen negocios en y con China, me preocupa que demasiadas empresas siguen ignorando la ley (en muy buena parte debido a que no les importa el Derecho) y, por tanto, nunca se internacionalizan realmente. Con sus excepciones, muchas empresas importan de China productos producto terminado de bajo costo, y también existen algunas empresas que, intermitentemente, proveen productos a China de poco o ningún valor agregado (agroproductos, recursos naturales, etc.). Pero, ¿cuántas empresas mexicanas tienen fuertes inversiones en China o venden regularmente grandes cantidades de producto? No muchas.

Seamos claros, si nuestros sectores público y privado no empiezan a destinar más recursos a obtener apoyo especializado de alto nivel para sofisticarse acerca de China, la actual estrategia de diversificación comercial del Gobierno Federal va a fallar, al menos, para China. Antes de que sigamos gastando dinero en animar a las empresas mexicanas a ir al extranjero (o al menos, a un lugar que no sean los EE.UU.), o promover a México como un destino para flujos de IED, debemos gastar en educar a las empresas mexicanas acera de cómo hacer negocios internacionalmente. Necesitamos que éstas comiencen a pensar más acerca de la importancia de la relación entre Derecho y negocios en China.

De otro modo, nos la pasaremos perdiendo el tiempo, haciendo cosas que no logran nada.

Para más información acerca del clima de negocios entre México y China, chequen los enlaces siguientes:

* Adrián Cisneros Aguilar es el fundador y Director General de Chevaya (驰亚), una empresa de servicios de internacionalización para Asia-Pacífico. Adrián es Doctor en Derecho por la Universidad Jiao Tong de Shanghái y Maestro en Derecho Internacional y Chino por la Universidad de Wuhan.